Autant le dire tout de suite, les consultants ne sont généralement pas aimés et c’est l’un d’entre eux qui l’écrit.
En effet, dès que le mot « consultant » est prononcé, beaucoup de personnes sortent les arguments les plus divers et variés pour dire tout le mal qu’elles pensent de ces « empêcheurs de tourner en rond ».
Il est vrai qu’avant d’être consultant, j’ai eu le plaisir d’être clients et cobayes de ceux-ci : j’ai eu à faire aux plus talentueux comme aux plus mauvais. En outre, certains d’entre eux maniaient plus facilement la calculatrice pour leurs honoraires qu’ils ne mettaient leur capacité à apporter une réelle valeur ajoutée au profit du client.
Mais il ne faudrait pas trop vite « jeter le bébé avec l’eau du bain » car la plupart des consultants veulent apporter une réelle plus-value à leurs clients dans des conditions financières tout à fait acceptables. Le problème réside plus souvent dans la définition du mandat et dans les attentes du client.
Il faut tout d’abord trouver le consultant qui corresponde le mieux aux attentes et besoins du client. Engager un grand groupe de « consulting » pour revisiter les processus d’une petite PME peut générer une perte de temps et d’argent et surtout une inadéquation dans les niveaux d’approches : alors que l’un (le consultant) va philosopher sur les grandes idées économiques, l’autre (le client) cherchera une réponse simple et pragmatique. Le clash est donc assuré.
A quoi faudrait-il faire attention :
• La chimie entre le consultant et le client doit se concrétiser rapidement
• Les rapports de confiance doivent être sains et la transparence être sans réserve
• Le mandat – et surtout les délivrables - doivent être clairement exprimés et expliqués, ce qui n’est pas toujours simple en réalité
• Les ressources doivent être adéquates et proportionnées
• Le consultant doit aider son client en lui faisant part des opportunités mais aussi des questionnements, des doutes et des différentes approches
• Le consultant doit avoir le courage d’arrêter le mandat si la valeur-ajoutée n’est plus au rendez-vous, même si le client veut continuer.
En outre, il ne faudrait jamais engager un consultant qui est lié directement ou indirectement à des entités, des sociétés ou groupes qui proposent des prestations opérationnelles entrant dans le cadre du mandat : même si tous affirment qu’il existe des « chinese walls », il s’agit d’un double-jeu qui peut s’avérer dangereux pour le client.
La consultance est un métier passionnant mais difficile qui demande surtout une très grande expérience opérationnelle : les grandes (bonnes) idées se heurtent souvent à l’opérationnel : il faut donc savoir raison garder et surtout proposer des solutions qui sont applicables sur le moyen termes. Les effets d’annonces ou les « coups » ne devraient jamais avoir de place dans ce secteur qui n’est, rappelons-le, pas protégé !
Bon choix, bonnes réflexions et bonne lecture.